国际CWPAS健康管理研究中心刘主任关于体检业务的总结，经典！

目前，国内体检机构成功商业模式还在摸索，自身的可持续发展的盈利商业模式没找到。体检模式和服务基本上处于粗放型阶段，在满足客户需求方面还存在硬性的不足和问题，特别是无视客户个体化需求和防范于未然的需求，体检技术和服务停滞在粗放简单的阶段而无所进取。

问题之所在，即机会之所在。体检行业亟待在技术升级、产品升级和服务升级中转型和发展，以解决了目前体检经营中所面临的问题和瓶颈，通过对营销、产品、服务功能的转型升级形成可持续发展的盈利商业模式。

（1）共性体检/个体化体检

目前的体检模式没有针对不同的健康问题设置不同的体检项目。即没有考虑严重影响人们健康的主要因素，如家族遗传性、个人既往病史、个人自觉症状、个人生活方式和生活习惯等因素，也没考虑一种或一类疾病或健康问题所应涉及到的因素和必须检查的指标。往往是把检查项目简单的组合，无病和患病的体检项目一个样，不同疾病的体检项目一个样。

个体化产品和服务最能吸引顾客已是商界共识，客户需要的不仅仅是一次体检，更需要的是体检带来的特定或个性化的服务。对顾客进行细分，并提供个性化服务，是这个时代的市场主流。  

（2）疾病发现/疾病预报

虽然几乎所有的体检机构都把疾病预防和“治未病”作为宣传和推广口号，但简单照搬医院检验模式，以疾病诊断为中心的体检模式，其主要目的就是发现已经存在的疾病，如果疾病没有发作，只是存在巨大风险，体检却不能给出有价值的警示。导致客户产生自以为做了检查，却没有实际结果感觉。

人们对体检已经不再满足于疾病诊断和指标异常的发现，慢性疾病的高发态势和预防保健需求的旺盛，人们除了希望能够知道自己是否罹患疾病，还渴望了解自己身体的真实健康情况，担心会罹患疾病。特别是对于高发疾病，家族疾病或有不适感时，更担心自己会罹患某种疾病。因此，许多人愿意预言其未来健康状况。一项国际调查显示，人们不仅想自己未来遇到的好事，而且也想知道未来遇到的坏事；人们想了解自己可能患上的疾病，根据西门子医疗解决方案公司指导分析部所作的调查，消费者中有四分之三的人，愿意接受检测以发现疾病，哪怕症状将在20年后出现。这是—项由1,111名成年人参与的全国在线投票调查，以评价消费者如何看待不断增长的预测疾病和疾病发作的科学能力——不断增长的 “个体化医疗”行业的一部分。人们不仅对疾病问题有兴趣，而且还愿意预言其未来健康状况，以便预先决定采取行动。

（3）同质化竞争/差异化竞争

由于体检行业高度的产品同质化和服务同质化，难以实现客户细分、精准营销、差异化竞争和客户忠诚计划等有力的竞争策略，市场竞争往往陷入恶性的价格竞争中。在一切都追求个体化的时代，这种同质化现状显然与顾客需求格格不入。同质化竞争仍然是目前健康体检中心的竞争手段之一，但是差异性竞争（101竞争）才是健康体检中心的主要竞争手段，是构建健康体检中心核心竞争力的主要途径。 

营销是体检行业最重要也最复杂的部分，体检的需求和利益是营销的灵魂，它几乎是决定营销成功或失败的唯一因素。因为只有为客户选择了正确的利益，满足了需求才能实现销售，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。

虽然从本质上说，每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的，但是我们不可能以同样的方式和同样的产品去接触每一位客户。向目标客户提供特定的、个体化的产品或服务是最理想的方法。我们必须为客户提供一些让他们觉得价值很高的东西。要想使营销更有力和更有效，就需要提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

（4）粗放型服务/精细化服务

体检产品属于无形的服务性产品，但最基本的服务内容属于有形产品——体检报告。大多数体检机构会重视体检报告的外在形式、包装，而忽视体检报告的内容。事实上，体检报告最有能力直观体现体检服务的价值。

一般体检机构，由于医生习惯于原来使用的地方或医院自有的医疗术语、体检疾病标准，而忽视了采用国际标准，危险层级标准。没有体检亚临床标准，也没有对亚临床有明确定义，没有具体的量化指标来精确衡量身体健康状态状态。体检报告往往只是一纸体检数据报表。

对体检结果的分析和报告的形成是每个体检机构面临的挑战。目前，体检机构能提供给客户的仅仅是是否可能罹患疾病，体检指标是否在参考范围。对于身体发生了什么问题？什么问题将会发生？发生的可能性有多大？问题为什么会发生？这种问题是否会导致其它的问题？等客户极为关心问题，却没给出解析和判断，使体检服务流于形式。

对于体检，客户普遍有两方面的深切感受。感受一：没人耐心细致地为你解释专业的数字。感受二：没有一个大家基准的标尺来解释问题的客观严重性。作为一个非医科毕业的普通人，对于许多检查结果的具体意思，是完全不了解的。唯一能做的就是看看是不是在正常范围内，如果是万事大吉，如果不是呢？只好自己找懂这方面的人来打听，不同的人给的解释不完全一致，指标偏离正常区间的的程度和严重性也不一样，听谁的呢？对于有可能的病情苗头，利用知识的不对称性。

（5）体检机构/健康解决方案机构

中国体检业的现状是“医检分离”，即把医疗和体检分离。由于排队、担心与其他病人交叉感染，一直是人们前去医院健康体检时的困扰，而“医检分离”则可以很好地解决这些担忧。但医检分离也同时导致了服务的缺失，造成为体检而体检的状况，并陷入为发现问题而发现问题的误区。于是体检业纷纷导入了健康管理的概念，但由于缺乏相应的技术支持体系，把导医服务和千篇一律的健康建议误导为健康管理，并作为促销体检业务的商业标签。

       人们不是为发现问题而发现问题，而是为解决问题而发现问题，这样的问题亟待解决。 

       康康在线对于体检中心差异化竞争、精细化服务、健康解决方案机构都跟刘主任说的基本吻合，严重赞一个。